永業(yè)集團董事長吳子申：后危機時代的中國新農(nóng)業(yè)投資機會

2009年11月20日 10:40
來源：鳳凰網(wǎng)財經(jīng)

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所以，我們致力于解決人力健康，同時解決三農(nóng)跟致富的問題。我們在整個的過程中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民為什么會貧困，為什么會制造這樣類似的三聚氰氨等等的事件出來。是因為他想致富，這個本來是無可厚非的事情，但是為什么要去做？沒有一個正常的發(fā)財，或者說發(fā)展的路子。你想2萬塊錢貸款買的一頭牛，最后降價變成6千貸款還是要還。原來牛奶產(chǎn)5噸可以賣錢，其中幾噸是有問題的，那就會產(chǎn)生經(jīng)濟失效的問題。我們社會上，市場上充斥著牛奶質(zhì)量，包括很多的一些超標的劣質(zhì)牛奶，這又是一個市場的問題。我們當時就想，怎么樣把它解決掉。如果人類不健康，病從口入是動植物導致的，如果讓動植物健康我們也同時解決了人類的健康問題。中藥這方面就不多說了，可能大家都不怎么感興趣。

我們介紹一種思維和觀念，我們做了一個科技研發(fā)中心，根據(jù)市場發(fā)現(xiàn)的這些問題，我們開發(fā)了一個生命素的產(chǎn)品，動植物生命素，動植物把它做成飼料，植物做成一個肥料，我們提倡把植物和動物邊吃邊聊，與營養(yǎng)、生產(chǎn)過程中這樣達到完全的成長過程，第一個療養(yǎng)的療，在所有的動物和植物在他攝入營養(yǎng)的時候獲得健康，這是我們的第一個概念。

大家可能不要小看，為什么動植物不健康會帶來什么樣的價值？這不是一個簡單的問題，動植物不健康可能一頭牛他可以產(chǎn)9噸牛奶，由于奶牛乳腺炎等等的問題就產(chǎn)5噸到6噸，3到4噸就白白浪費掉了。而假設植物一畝田可以2千斤糧食，但是由于植物不健康營養(yǎng)的缺失可能只產(chǎn)800斤，那1200斤就白白浪費了。永業(yè)的使命就是把那些白白丟掉的東西給找回來，這樣我們設計一個產(chǎn)品的時候有一個財富出來，我們可以讓農(nóng)民一畝田投40塊錢產(chǎn)生100塊錢，把他的產(chǎn)量增加40%到50%，延長生命周期，讓他的產(chǎn)品品質(zhì)能夠有一個很好的改善，這是一些噴施的提案。還有一些讓所有的動物能夠完全的健康，找回他們丟掉的那一部分，大致是這樣一個設計原理。

我們最低值是讓農(nóng)民一畝地投入40塊錢產(chǎn)生400塊錢，一頭牛投入200塊錢產(chǎn)生1000塊錢。跟著國家大的形式，你不想發(fā)財都不可能，有這樣一個概念，我們永業(yè)如果完完整整把這個產(chǎn)業(yè)鏈打造成功。一年我們假設我們的銷售額是1個億，那中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)值增長將會是10個億，這樣主動把你企業(yè)的利益跟國家的利益結合起來，這樣大勢情況下，你的用戶會因為你的產(chǎn)品賺到10倍的錢，就相當于給你10塊錢賺100塊錢，這如果是真的就是時間的問題，所以我們用了8年的時間在不斷的去證明，不斷的說明，實際上人跟人之間最難的問題就是獲得信任。所以我們在做這樣一個事情，究竟做的怎么樣，我們現(xiàn)在在美國納斯達克這樣一個表現(xiàn)，華爾街就可以給了大家答案，我在此就不想多說了。

有一些資料大家可能都看了，我們重點希望這是永業(yè)的一些東西就不詳細講了。重點想跟大家交流的是，我們的銷售，我剛剛看宋老師在跟我介紹，最主要是營銷各方面，我們說一下永業(yè)思路方面自己跟別人的區(qū)別。剛才講我們設計產(chǎn)品的時候是根據(jù)市場研究的概念，再一個我們在銷售的概念上做了很多年的經(jīng)銷商。本身是從銷售人員的角度，深深體會到銷售最難也是我們最擔心的幾個，第一個難他這個行業(yè)入錯行，不能長久，所以我們做了這一個。第二希望有一些好廠家，怎么能讓這個好廠家一直做下去。第三我們希望有一個好的政策背景下，我們能夠持續(xù)的經(jīng)營。

因此，我們研究這個行業(yè)之后，從銷售的整個環(huán)節(jié)我們?nèi)绾稳?，我們有一個理論，曾經(jīng)非常多好企業(yè)的營銷案例，包括以前我們在剛剛開始討論的招商這樣一個話題，幾乎所有的廠家，幾乎所有的經(jīng)銷商，開始招商招來的都是傷害而不是商人。所以，我們討論了一個階段，就是說生意，商業(yè)有三個階段。第一個叫買賣，就是你從買賣人，買回來賣出去大家都會做，最簡單一個低級交換。第二階段叫商人，我們有一個哲學理論老師講就是商量著辦人。第三個叫生意人，最后因為商業(yè)談成朋友，大家是朋友在一起。然后是商人，你最是傷了別人。最后是人品，人品核心的概念倒過來是品人，三口為品，其中一個口沒有了，大家看你在社會上立足根本沒有辦法，你失去了底牌根本就不能生存。在第一個思路聯(lián)系起來，用戶可以賺到10倍的錢，投1塊賺10塊，他買的不是增值的產(chǎn)品而是服務，我們可以給用戶帶來一個提升的價值。這個時候你是一定能夠成功的，你只是用時間去驗證你的說辭。

有這樣一個理論，你一個人賺是賺不完的，你一定要帶著你的客戶，包括你的員工，社會的所有合作伙伴，包括整個產(chǎn)業(yè)鏈里面的一些人。只有大家一起來做，這個產(chǎn)業(yè)，這個事業(yè)才能夠完成。所以，我們說永業(yè)是一個開放的平臺，就是打造了讓用戶、客戶統(tǒng)統(tǒng)的發(fā)財，最后我們想不賺錢都不可能，這就是我們的一個營銷思路。這些東西總結出來，就是說我們把所有的渠道經(jīng)銷商變成了永業(yè)的合作伙伴，我們把每一個村建立一個支農(nóng)的永業(yè)服務站，這樣就解決了大大小小，在一些小永業(yè)的支持下，帶著所有的合作伙伴來共同去發(fā)展，這是我們在營銷上的一些思路。

圍繞這個戰(zhàn)略我們提出來逆向營銷，眼見為實，這是結合了我們農(nóng)業(yè)的一些特點。農(nóng)業(yè)這個行業(yè)他是說，農(nóng)民再好的產(chǎn)品不會去跟你開玩笑，我們曾經(jīng)最初的時候做過這樣一個好的項目，很多人我們認為隨便怎么做都可以賺錢，結果拿了這個產(chǎn)品，只要你送出去讓農(nóng)民用一次，接下來你就沒有問題了，第二年就會開花結果。事實不是這么回事，當我們拿去給農(nóng)民說免費給你用，農(nóng)民問的第一個問題，燒壞了怎么辦？這個行業(yè)是你送都送不出去的行業(yè)，他簡簡單單你想從銷售的角度是無法解決問題的。所以，我們最后通過這樣一些時間，一些考量，我們想自己先把所有的模式做出來，我們帶著用了8年跟農(nóng)民心貼心去溝通，讓他先富裕，這里面衍生出來一種服務，如何讓他富裕起來，這是最主要的。

這是我們在湖北潛江的幾個會議銷售，跟文化搭臺唱戲，這一天我們的一個客戶一天賺了5萬現(xiàn)金，現(xiàn)場賣了22萬，這個5萬的現(xiàn)金相當于他一年的銷售額，這樣的客戶在今年前兩天另外一個地方賣了37萬5，當時賺了7萬5千塊錢，我想有這樣案例的存在，你不愁你發(fā)展不起來。我們把老百姓在過程中總結農(nóng)民給我們的一些很樸實的廣告語，生命素、搖錢樹、誰用誰致富，農(nóng)民要致富，種子、肥料、生命素等一些廣告語。

這是在下面做的一些科技服務站的投放，IT家電，包括整個營銷方面的設計統(tǒng)統(tǒng)把它裝進去，也包括一些元素。這是我剛才講的概念，因為農(nóng)民一個行業(yè)的特點，決定了你必須是實實在在的，他不能有任何的忽悠。沒有基礎的時候，廣告是無效的，趙本山曾經(jīng)做過一個藥的工作，只看療效不看廣告。所以，農(nóng)業(yè)行業(yè)就是這樣的特點，你面對的人群就是這樣，非常實實在在，注定我們要在銷售上面穩(wěn)扎穩(wěn)打，注定我們要在這個行業(yè)實實在在去做，也需要一些時間和精力去做。

這也是我們曾經(jīng)做多一些發(fā)展，我們大致的思路剛剛也給大家介紹過了。這里面重點講一個概念，非常不幸前兩天我們在31號錢學森去世了，他曾經(jīng)提過沙草產(chǎn)業(yè)理論，他講未來的第六次產(chǎn)業(yè)理論一定在科技密集型的知識農(nóng)業(yè)，這樣的一些行業(yè)一定是在農(nóng)業(yè)、漁業(yè)、沙漠，未來他曾經(jīng)在那個地方預言這是1千億的產(chǎn)業(yè)，這是未來的一個情況。而且錢拉曾經(jīng)講過，沙草產(chǎn)業(yè)成功應該是21世紀中葉，在2050年的時候可能帶來極大的成功，我想在那個時候，在座的同學你們正好是最黃金的年齡段，請你們不斷的去關注這個年齡段。然后，我們整個SEE，發(fā)起了一個阿拉善生態(tài)協(xié)會治理沙漠的基金，包括大自然生態(tài)獎，也請你們有時間有機會多多關注這個地球，關注這個方面一些工藝的事。就像我們在關注自己一樣，去關注我們的未來。

我們有一個發(fā)展的理念，就是說人才是第一位，只有有了我們?nèi)瞬?，我們從永業(yè)的發(fā)展做了一些激勵政策，這個地方就不多大家講了。我們希望把所有的員工過去被動的解決問題變成現(xiàn)在主動的自我管理，而這個管理的核心就是說，讓員工成為這個事業(yè)的主人，他是自己在給自己干，所以我們做了獎勵機制，動態(tài)考核這樣一些措施。我們永業(yè)搭建了這樣一個開放式的產(chǎn)業(yè)、事業(yè)平臺，希望和所有有志之士共同創(chuàng)造美好的明天。

經(jīng)過永業(yè)一些簡單做過的事和走過的路，給大家介紹了什么是機會，如何把握機會。最后，我跟大家要分享一個成功的秘訣，也是我們自己的一個體會。就是說，成功實際非常簡單，就在你年輕的時候，我是16歲參加工作，我們很多人大學畢業(yè)20幾歲開始，其實非常簡單就兩條，跟對人，做對事。跟對人大家經(jīng)常有很多人之所以不成熟，他在不斷的跳槽，他沒有在這個行業(yè)，我在一個機關做了19年，然后就出來創(chuàng)業(yè)。所以，很多的時候大家在于選擇，有些時候選擇比努力真的非常重要。所以說在這個行業(yè)里面，大家為了明天你的發(fā)展，現(xiàn)在所有的企業(yè)幾乎都是人滿為患，但是所有的企業(yè)都在招人，為什么要有這個問題的現(xiàn)象存在呢？就是因為我們的企業(yè)缺少那種他需要的人。怎么樣成為這樣的人，又是一個問題，我希望在座的同學，尤其是未來要畢業(yè)的人群里面，多多產(chǎn)出能夠解決問題的人，我的演講到此結束，謝謝！

主持人張忠：謝謝吳總的精彩演講，剛才我在聽演講的時候印象非常深刻的就是有一個農(nóng)資店第一次賺了5萬塊錢，第二次促銷又賺了7萬塊錢，如果這樣的話我們想去做一個小老板。這是我自己關于問題的一個小小的感觸，現(xiàn)在我把話筒交給一個同學，我隨機抽取，請他簡單說兩句。

同學：聽了吳總的演講我非常感動，非常受到激勵。他在中國農(nóng)業(yè)當中做出了非常突出的貢獻，非常感動。

主持人張忠：非常感動，不知道該說什么了，獎勵你給我們帶來的非常小的牛肉干。我們內(nèi)蒙的牛肉干是成吉思汗的軍糧，是通過這個打天下的。在我們下一個議題開始之前，我還想做一個小的游戲，再找一個學生，找一個女同學。你說這是什么？

同學：這是黃瓜。

主持人張忠：那我現(xiàn)在賞給你的，但我還想問你的是你吃了這個黃瓜之后有什么感覺，當然也不是其他的同學沒有口福，吳總準備了很多黃瓜。我們今天的演講也不見得是非常死板的活動，也希望大家都能夠調(diào)動情緒給大家進行充分的交流，下面有請清華大學的宋學寶教授給大家講一下體會和總結。

宋學寶：我原來是學農(nóng)業(yè)，我在研究生的時候也在家里插過秧。我體會有三點，吳總給我一個非常大的啟發(fā)，我們一般人認為機會在人多的地方，實際上真正對你來說，最大的機會往往在別人看不見的地方。我們剛剛來的時候，有一個專題片，我們在清華營銷系中有一個案例，是哈佛的案例跟吳總有點相似。是印度一個眼科醫(yī)院，他免費給人家做手術，但是他也可以賺很多錢，這個案例在很多大學里面都講了，我要給大家講的是平礦的鏈接，農(nóng)業(yè)也是這樣。農(nóng)村講三農(nóng)產(chǎn)業(yè)，很多人去了又出來了，他是一個平礦，我們怎么來做呢？我覺得吳總給我們講了平礦鏈接是另外一個意義，也需要大家去思考的，這是第一點。

第二點講人才，在座各位無疑都是人才，但是我覺得還要回到我們清華大學的教訓，清華大學行盛于嚴，什么樣的人是真正做的人，像吳總這樣的人是，你們也是。做有很多方式，你怎么能把一件事在高端做的很好，像吳總就是。也可能在非常低的地方，在農(nóng)民的身邊可以把它做得很好，把一個鄉(xiāng)做的很好，把一個鎮(zhèn)做的很好，把它做起來。你們這些人都是高智商，高學歷的人，你們將來成為一個什么樣的人才，如果你們準備從基層做起，這就是一個真正的人才，對國家、社會有用的人才。所以，我們現(xiàn)在講中國成立60多年，我們最應該就是要多像毛主席學習，他可能過去有很多人對他也批評，但是他在早期的新中國創(chuàng)建過程中，也做了很多的貢獻，當然他的理論也使人受益匪淺。

第三點，我希望吳總講超前的激勵方式，也是一個前提條件。我們這個演講的形式是不是有，也具備了潛質(zhì)了，我希望在座的各位能夠向吳總提更多的問題，學到更多的東西，謝謝！

主持人張忠：剛才我也用了一個小小的獎勵措施，不問題剛剛那個女同學黃瓜吃了沒有，看來不太容易被忽悠。我們其實安排了這么一個環(huán)節(jié)，讓大家吃一根黃瓜，你看這個黃瓜跟平常的黃瓜不太一樣，希望大家來品嘗，品嘗完了以后體會一下跟自己平常吃的黃瓜有什么區(qū)別。因為這個黃瓜吳總做的是農(nóng)業(yè)，這是他企業(yè)的成果之一。

吳子申：這是我們公司一個創(chuàng)舉，確確實實是擁有知識產(chǎn)權的。這個概念是這樣的，我們傳統(tǒng)意義上所有都是年初老板許愿到年底發(fā)紅包，兌現(xiàn)不兌現(xiàn)在說。我們創(chuàng)造了這樣一個游戲規(guī)則，你是我?guī)啄昊蛘呤裁醇墑e以上的員工，在你年初做營銷計劃的時候，在簽這個目標的時候試同已經(jīng)完成，我就把年底的東西提前拿出來給你，這有一個信譽在里面。我知道各位的夢想是擁有車，在北京買房，我想這最起碼是你們生存的條件。就像我們在幾十年前擁有一個電瓶車到最后擁有空調(diào)、汽車，現(xiàn)在每天都是這樣教育大家，你要腳踏實地實實在在干20年，開個車又有什么意義呢？所以年輕的時候青春無悔無罪，現(xiàn)在在城市買車買房已經(jīng)不是你生存的價值體現(xiàn)。所以教育的投資是最大的，既然是投資就要用最快的手段，最快的速度收回來，這是你們今天學習，別人在工作，而大家在這邊學習，否則的話我們又要重演歷史，“研究單導彈不如賣茶葉蛋”。

所以你擁有這樣的基礎，相信您一定可以實現(xiàn)，我們把這個獎勵給你。我們這個團隊年初的時候定理一個目標，很認真的寫進計劃，讓我們所有的員工3年有車，4年有房，努力實現(xiàn)這個目標。再一個永業(yè)只有目標，沒有任務，永業(yè)只有獎勵沒有懲罰，通常只有不適合的人，只有放錯地方的人，沒有不適合的人。在我們眼里所有人都是人才，這就是我們一個激勵。

主持人張忠：剛才吳總講這個獎勵，中國的企業(yè)您認為一般我感覺不是獎勵后置，主要是獎勵前置的企業(yè)有沒有什么比例，過去有沒有企業(yè)去做？

宋學寶：另外一家企業(yè)跟永業(yè)的理念是一樣的，他相信人，很多管理是根本不相信人的。所以，我覺得一個管理從哲學的角度來說，管理者你必須相信人才，但是人是這個世界上最不可靠的東西，所以吳總能夠把他做好，可能有很多相應的體系以及保障措施。大家可能會想他拿著錢跑了怎么辦？我覺得大家要深入思考，你們用什么方式，我給他錢獎勵了，讓這個跑都不跑，那他踏踏實實給我干，你們在座各位思考一下，我覺得應該討論的問題。

主持人張忠：宋老師又把問題拋給大家了，我也是聽了吳總的發(fā)言，拿著話筒做一個小小的感嘆。確實中國的企業(yè)，中國有一句古話“用人不疑，疑人不用”。但是實際上用人要疑，就像海爾張瑞敏講的用人不疑，疑人不用的反動性，用人要疑。所以中國很多的管理機構里面，都是獎勵后事，你來我們這里工作給你一定的薪水5千塊錢，怎么發(fā)呢？我給你發(fā)了65%，剩下45%是你完成任務以后才可以拿到，但是吳總這塊確實是你來就給你，你完不完成先給你的，我覺得有很大的挑戰(zhàn)性和風險的。我們說聽了這個只有極其憨厚的人才能做出這種管理的手段，再問吳總一個問題，在這種獎勵前置在執(zhí)行過程中，有多少人最后到年底是沒有完成任務的？

吳子申：沒有，100%的完成任務。

主持人張忠：關于獎勵前置哪位同學還有問題？有興趣的可以進行補充？

同學：聽的吳總的演講之后，跟我以前認識的一個老師，我感覺人格、品格有一點相似的。我那個老師是吉林的，他叫王宏琪(音譯)，做慈善事業(yè)也比較多。您怎么來保證你這個獎勵前置他給企業(yè)帶來的風險，我認為是有風險的？就是說你剛才說了，100%完成了目標，是怎么樣在去選人的時候，比如我去年完成的數(shù)字是10分的話，我這完成了7分，但是今年我想完成30分，是不是合理的？或者你怎么說服他去完成8分呢？

吳子申：為什么是目標而非任務？任務就是說上級下達給下層，個人一定要靠自己能力生存的，而目標是大家的。我們是把公司的大目標折換成所有團隊的小目標，我們說大夢想小目標一個一個完成進行分解，依靠團隊，依靠組織，我們上級幫助下級，帶著大家共同去實現(xiàn)，而不是說上級把這個東西壓在你腦袋上不管。所以，我們公司大家看還有一個叫假一罰十，這是誠信最后的保證。當然我們罰的錢都是當做公司的福利基金給大家，為什么這么狠，就是要懲罰那些徇私舞弊的人，大家每個人都有一個上級，都希望能夠公平公正，讓所有的人，我想凡是成功的人都是認識自己不足的人。我想有一個信任投入的時候，在你評估、衡量目標的時候就要有很多的科學性，看他能不能完全。我剛才講，我們的員工三年車，五年房的夢想，很多人未必都是寶馬車，奔馳車，借用牛根生的一句話“只有放錯地方的人，沒有做不成事的人”，只有大家的心態(tài)，只要你獻智慧撒汗水就一定能夠成功。你撒汗水把一個地方擦干凈，地掃清楚就可以了，但是貢獻智慧體現(xiàn)給公司的創(chuàng)造，我們企業(yè)里面什么樣的人都需要。所以這個目標要根據(jù)這個人的具體情況來進行細分，然后結合團隊的實力，而且有一套流程來進行。

主持人張忠：我看有的同學都迫不及待的舉手了，是不是要進入學生的自由提問時間。我們提問是這樣的，我們下面希望大家盡早地舉手讓我第一時間看到，我看到誰就點誰，我們準備了小小的禮品送給大家。剛才這個學生是第一舉手的，我們就把話筒給他。

同學：我很佩服你，我有三個問題。在您過去的人生經(jīng)歷中您遇到的最困難的事情是什么？你怎么來克服的？第二個問題我個人比較想創(chuàng)業(yè)，我未來希望在綠色蔬菜中草藥和還有人參這塊做創(chuàng)業(yè)，我現(xiàn)在在想把這個行業(yè)做好，做強，希望地點在吉林和黑龍江，我想讓吳總點評我這個創(chuàng)業(yè)想法，因為我一定要做這個事情，謝謝！

吳子申：最困難的時候是你無助的時候，你無助的時候你自己沒有能力滿足大家生存，你的員工可能會離開你?；蛘哒f，你的支持者，反對者，困難問題最多的時候，我想這個時候只有你自己去努力，找書本，找老師，去求助，求教，靠自己的智慧去找市場，努力的去解決自己的問題，而不是怨天尤人，積極、努力有一個陽光的心態(tài)，你就一定成功，只有你有堅定的信念，你就一定會成功，這是第一個問題。

第二個問題，你剛剛講這個行業(yè)很大，很泛在，尤其像你現(xiàn)在一定要解決兩個問題。第一看你有多少錢，然后你要投多大的時間精力，有多么大的規(guī)劃在里面。你究竟用10年還是用5年，3年還是3個月，你達到什么樣的程度就把它結束了，自己一定要有一個目標，然后你就延著走下去，這個行業(yè)是沒有問題的。