約而不買　一對多產(chǎn)品預(yù)約銷售失靈

2009年11月02日 02:10
來源：證券時報 作者：方麗 李????

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一對多的實際銷售并不如預(yù)約般火爆。一只從10月初開始募集的一對多產(chǎn)品，前期預(yù)約早已超過200人，而該產(chǎn)品目前仍在銷售，主要原因就是“有預(yù)約的客戶沒來認購”。

證券時報記者 方麗 李????

本報訊 一對多專戶產(chǎn)品預(yù)約銷售采用“先下單再付錢”方式，一度讓基金公司接電話“忙不過來”。而記者上周從多家銀行網(wǎng)點了解到，一對多的實際銷售并不如預(yù)約般火爆，甚至一些預(yù)約滿額的一對多產(chǎn)品在銷售時也出現(xiàn)了“約而不買”的情況。

一對多銷售不如預(yù)約火爆

記者從某銀行網(wǎng)點了解到，某只從10月初開始募集的一對多產(chǎn)品，根據(jù)前期的預(yù)約情況來看，200人預(yù)約名額早已超過，而原本應(yīng)該售罄的產(chǎn)品目前仍在該行網(wǎng)點在售，主要原因就是“有預(yù)約的客戶沒來認購”。有渠道人士稱，由于預(yù)約不需要支付任何費用，加之前期獲批的一對多產(chǎn)品不斷推出，一些觀望的投資者可能選擇幾個產(chǎn)品進行預(yù)約，而最終只購買一只產(chǎn)品。

“預(yù)約不需要給任何費用，一些觀望者可能‘約而不買’，而正式購買以打款為準，給的是真金白銀，所以，銷售自然沒有預(yù)約火爆?！币汇y行客戶經(jīng)理的說法一針見血。

從早期一對多募集情況來看，不少產(chǎn)品規(guī)模在3億到4億元，除了少部分大公司發(fā)行的產(chǎn)品外，近期成立的產(chǎn)品規(guī)模大都只有1億左右。事實上，密集推出的一對多產(chǎn)品已經(jīng)消化了相當(dāng)部分的購買力，開閘初期當(dāng)日售罄或募集幾日就能成立的光景已不再。在客戶總量相對有限的情況下，募集期普遍延長，甚至需要靠沖量來達到5000萬元的成立下限。

銀行客戶經(jīng)理專業(yè)知識缺失

證券時報記者在銀行渠道了解到，不少銀行客戶經(jīng)理對基金一對多產(chǎn)品的了解甚少，甚至還有一位國有大型銀行客戶經(jīng)理說出“一對多產(chǎn)品都是一樣的，看公司買就可以了”的話來。據(jù)該客戶經(jīng)理的介紹，一對多產(chǎn)品的費用要比公募基金低很多，但實際上，一對多除了不收取認購費外，還要提取業(yè)績報酬、5%的違約退出費、0.6%-0.8%的銷售服務(wù)費等，而且不少一對多的管理費也在1.5%的水平，細算起來并不一定比公募基金低。

更讓人吃驚的是，不少銀行渠道并沒有一對多產(chǎn)品的說明書，全靠客戶經(jīng)理“嘴說”。不過，也有業(yè)內(nèi)人士表示，一對多主要是在銀行財富中心進行銷售，一般對分行網(wǎng)點的客戶經(jīng)理培訓(xùn)較少。另一人士表示，選擇一對多產(chǎn)品首先看的是服務(wù)，客戶經(jīng)理對一對多產(chǎn)品了解的深淺程度也直接影響到這類產(chǎn)品的銷售。

值得注意的是，與9月份銷售渠道以中小銀行為主不同，10月以來獲批的幾只“一對多”產(chǎn)品多在中行、工行、交行等大行發(fā)售，并且券商近期也成為“一對多”產(chǎn)品的重要銷售力量。

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