大成-廣發(fā)募集折戟 一對(duì)多銷(xiāo)售遇冷

2009年10月24日 01:16
來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

人參與條評(píng)論

作者：盧遠(yuǎn)香

10月14日是“大成-廣發(fā)靈活配置1號(hào)”募集發(fā)行期結(jié)束的日子。不過(guò)，這只專(zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品并沒(méi)有迎來(lái)順利成立的結(jié)果，而是將募集的資金紛紛退回了客戶?！吨袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者獨(dú)家獲悉，由于產(chǎn)品募集金額沒(méi)有達(dá)到成立條件的5000萬(wàn)元下限，大成-廣發(fā)靈活配置1號(hào)成為首單發(fā)行期失敗的一對(duì)多產(chǎn)品。

募集失利

“大成基金和廣東發(fā)展銀行合作的一對(duì)多產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)行成功，被停掉了。”10月20日，當(dāng)在北京出差的李濤(化名)從銀行渠道聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)，愣了好一會(huì)兒才反應(yīng)過(guò)來(lái)。李濤是國(guó)內(nèi)排在前20名基金公司的機(jī)構(gòu)理財(cái)部副總經(jīng)理，出差到北京正是負(fù)責(zé)公司一對(duì)多產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者查閱大成基金網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，大成-廣發(fā)靈活配置1號(hào)是混合型產(chǎn)品，產(chǎn)品存續(xù)期限為3年，管理費(fèi)為1.2%，略低于公募基金的1.5%，托管費(fèi)0.2%，業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)為5%，超過(guò)5%的業(yè)績(jī)將提取20%的業(yè)績(jī)報(bào)酬。這只產(chǎn)品跟大多數(shù)混合型的一對(duì)多產(chǎn)品沒(méi)有太大差別。

大成基金網(wǎng)站顯示，該基金募集期限為9月14日至10月14日。與其同時(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售的是大成-光大靈活配置1號(hào)、大成-郵儲(chǔ)靈活配置1號(hào)產(chǎn)品?！按蟪?光大以及大成-郵儲(chǔ)都已經(jīng)成立，進(jìn)入封閉期，但大成-廣發(fā)并沒(méi)有收到產(chǎn)品成立的消息?！贝蟪苫饍?nèi)部人士表示。

“專(zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品有嚴(yán)格的發(fā)行時(shí)間安排，產(chǎn)品拿到證監(jiān)會(huì)備案函的批文起3個(gè)月內(nèi)發(fā)行，發(fā)行時(shí)間只有一個(gè)月?！崩顫榻B說(shuō)，公募基金若發(fā)行不順利，可以延長(zhǎng)發(fā)行時(shí)間推遲成立。但專(zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品在發(fā)行期間沒(méi)有達(dá)到產(chǎn)品成立的下限，則意味著發(fā)行失敗。

“大成-廣發(fā)靈活配置1號(hào)已經(jīng)停掉了，之前我們確實(shí)在推廣這只產(chǎn)品?！睆V發(fā)銀行個(gè)人金融部人士透露，大成-廣發(fā)靈活配置1號(hào)針對(duì)的是門(mén)檻為100萬(wàn)元的高端客戶，但銀行推廣時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)這產(chǎn)品并“不感冒”?！耙粚?duì)多是新產(chǎn)品，不知道會(huì)怎么做，會(huì)有多高的回報(bào)，也沒(méi)有過(guò)往的業(yè)績(jī)記錄作為參考。”該人士說(shuō)，當(dāng)廣發(fā)行的支行向客戶推薦大成-廣發(fā)時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多客戶對(duì)專(zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品并不了解，對(duì)這種產(chǎn)品的運(yùn)作也沒(méi)有信心。“有些支行根本就推不出去”，客戶“不買(mǎi)賬”。

“并非只有廣發(fā)行銷(xiāo)售不好，大成-光大銀行合作的產(chǎn)品也賣(mài)得不是很好，但他們總算達(dá)到了成立下限5000萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)?！鼻笆鰪V發(fā)行人士透露，其他小銀行推廣專(zhuān)戶一對(duì)多時(shí)，也銷(xiāo)售得很“吃力”。

銷(xiāo)售遇冷

大成-廣發(fā)作為首單募集失敗的案例，給其他正在為專(zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品募集資金的基金公司們，都打了一劑預(yù)防針。

“大成-廣發(fā)產(chǎn)品的銷(xiāo)售失敗，一方面說(shuō)明廣發(fā)行等二線渠道的銷(xiāo)售能力有待加強(qiáng)，大客戶資源相對(duì)較少，另一方面也突出了一對(duì)多產(chǎn)品銷(xiāo)售遇冷的整體狀態(tài)。這超出了基金公司的意料之外?！?a href="http://www.dali56.com/app/hq/stock/sh601988/" target="_blank" title="中國(guó)銀行 601988">中國(guó)銀行(601988.SH，3988.HK)廣東省分行財(cái)富管理中心一位經(jīng)理直言，基金專(zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況并不是特別理想。

其他基金公司的人士也向記者證實(shí)了這一情況。“我們第一只產(chǎn)品是和一個(gè)營(yíng)業(yè)部合作的，賣(mài)得很吃力，但幸好他們有一個(gè)很強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，總算是完成了銷(xiāo)售?！蹦炒笮突鸸緳C(jī)構(gòu)理財(cái)部副總經(jīng)理透露，該產(chǎn)品規(guī)模為8000萬(wàn)元左右，比此前預(yù)期的3億元小了很多。

而這已經(jīng)算是比較樂(lè)觀的情況?！坝行?zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品是所有營(yíng)業(yè)部聯(lián)合起來(lái)銷(xiāo)售，還是賣(mài)得很吃力，也僅僅達(dá)到成立規(guī)模5000萬(wàn)元而已?！边@位副總經(jīng)理說(shuō)，他們的第二只產(chǎn)品和光大銀行合作，“已經(jīng)賣(mài)了一個(gè)星期，賣(mài)得比較痛苦。不過(guò)慶幸的是，預(yù)計(jì)成立應(yīng)該是不成問(wèn)題?！?/p>

銷(xiāo)售方面的冷暖變化，就連規(guī)模排名在前五位的大基金公司也有所感受：“我們的第一只產(chǎn)品是直銷(xiāo)的，產(chǎn)品的200個(gè)名額都滿了，但隨后幾只代銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售都沒(méi)有賣(mài)完，只賣(mài)出了180份左右。”

這種銷(xiāo)售狀況讓很多基金公司很是意外。自春節(jié)以來(lái)，超過(guò)30家基金公司都將專(zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品作為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，投入大量人力物力，精心籌備了近10個(gè)月。彼時(shí)他們認(rèn)為，專(zhuān)戶一對(duì)多的銷(xiāo)售必定極為火爆，甚至?xí)龅焦┎粦?yīng)求的局面。

搶大渠道

9月初，第一批專(zhuān)戶一對(duì)多產(chǎn)品發(fā)行時(shí)，產(chǎn)品確實(shí)比較好賣(mài)，甚至有產(chǎn)品一周內(nèi)就募集了4億元的資金。但為何一個(gè)月后的現(xiàn)在，投資者的追捧熱度就迅速下降？

“第一只產(chǎn)品比較好賣(mài)，是產(chǎn)品成立前費(fèi)了很多心思儲(chǔ)備客戶。當(dāng)產(chǎn)品持續(xù)發(fā)行時(shí)，銀行必須重新去尋找新的客戶。”前述中國(guó)銀行財(cái)富管理中心經(jīng)理認(rèn)為，目前市場(chǎng)上有券商集合理財(cái)、新基金、專(zhuān)戶一對(duì)多等多種產(chǎn)品在銷(xiāo)售，整個(gè)市場(chǎng)已是供過(guò)于求，專(zhuān)戶銷(xiāo)售不如意也是正常情況。

自9月初面世以來(lái)，“一對(duì)多”產(chǎn)品隊(duì)伍迅速壯大，已接近百只。資料顯示，自基金專(zhuān)戶“一對(duì)多”開(kāi)閘以來(lái)，先后三批產(chǎn)品集中獲批。進(jìn)入10月以來(lái)，包括中郵核心優(yōu)勢(shì)、建信滬深300等11只偏股型新基金也進(jìn)入密集發(fā)行期。

“最重要的原因是，一對(duì)多產(chǎn)品和基金相比并沒(méi)有顯著的優(yōu)勢(shì)?！币晃徊辉竿嘎缎彰幕鹧芯繂T看來(lái)，專(zhuān)戶對(duì)公募而言，只是倉(cāng)位沒(méi)有限制，但投資標(biāo)的以及投資比例限制都和公募一樣?！凹幢阍诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上，也無(wú)法做出什么花樣。”

而由此造成的結(jié)果是，“購(gòu)買(mǎi)基金和專(zhuān)戶一對(duì)多的客戶群是交叉的?！边@位行業(yè)研究員從營(yíng)業(yè)部中了解到，有好幾位大客戶本來(lái)是在營(yíng)業(yè)部購(gòu)買(mǎi)基金，后來(lái)將一部分基金贖回，去購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)戶一對(duì)多。她認(rèn)為這樣的客戶并不在少數(shù)。

不過(guò)，大成-廣發(fā)靈活配置1號(hào)銷(xiāo)售失敗，讓很多基金公司重新考慮渠道的問(wèn)題?！斑x擇渠道很重要，不同渠道的資源、客戶結(jié)構(gòu)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知也不相同，五大銀行的銷(xiāo)售能力肯定要比小銀行要強(qiáng)。”廣州某大型基金公司機(jī)構(gòu)理財(cái)部副總經(jīng)理認(rèn)為，專(zhuān)戶一對(duì)多是新事物，客戶的認(rèn)知還有一個(gè)過(guò)程，選擇大銀行渠道更有利于銷(xiāo)售。

“專(zhuān)戶一對(duì)多和公募基金不同時(shí)，銷(xiāo)售期間不能增加其他渠道，必須在產(chǎn)品申請(qǐng)前就確定好代銷(xiāo)渠道?！崩顫毖?，專(zhuān)戶一對(duì)多成立門(mén)檻為5000萬(wàn)元，相當(dāng)于要尋找50個(gè)100萬(wàn)元的大客戶。但大成-廣發(fā)的案例說(shuō)明，這并不是一件容易的事。

因此他認(rèn)為：“渠道的銷(xiāo)售能力一定要強(qiáng)。”他們計(jì)劃以后的產(chǎn)品還是“找建行、招行等大客戶比較多的銀行來(lái)合作?！卑凑赵瓉?lái)的計(jì)劃，李濤所在公司的第二批產(chǎn)品準(zhǔn)備與廣發(fā)行合作，但眼看著大成-廣發(fā)產(chǎn)品募集失敗，“現(xiàn)在也不準(zhǔn)備找他們了。”(本報(bào)記者巫燕玲對(duì)本文亦有貢獻(xiàn))

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