基金一對多咄咄逼人 券商擬推小集合理財搶客源

2009年09月10日 09:30
來源：證券日報

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□ 本報記者 于德良

近兩周最奪人眼球的新聞非基金“一對多”專戶理財?shù)恼介_閘莫屬，仿佛百萬富翁都在趕赴這場盛宴?！坝腥藲g喜有人憂”，券商已經(jīng)感到了基金咄咄逼人的壓力，在鞏固原有的專業(yè)服務(wù)及銷售渠道優(yōu)勢的同時，多家券商已在籌劃推出小型集合理財產(chǎn)品，欲與基金爭搶高端客戶。

國際著名金融分析研究機構(gòu)銀率網(wǎng)資深分析師對記者表示，基金“一對多”大幅度降低了基金公司專戶理財?shù)拈T檻，對券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)形成的沖擊主要是對于集合理財產(chǎn)品及定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)兩方面?？紤]到券商專戶理財主要以1000-5000萬元的客戶為目標(biāo)客戶，這部分客戶的個性化需求往往較高，基金“一對多”專戶理財在最為重要的個性化服務(wù)上，又要稍弱于券商專戶理財。因此基金“一對多”業(yè)務(wù)的開展對券商并非是全方位的沖擊。

接受記者采訪的多數(shù)券商表示，基金“一對多”的開閘，畢竟會分流部分高端客戶，對券商的專戶理財確實形成了壓力。

富翁趕集基金“一對多” 券商憂心領(lǐng)地遭蠶食

基金專戶“一對多”產(chǎn)品的發(fā)行似乎給百萬富翁吹響了集結(jié)號，其發(fā)行的火爆恐怕連基金也頗感意外。

基金專戶“一對多”從9月1日晚間第一批名單出爐，到9月4日晚上第二批一對多產(chǎn)品出爐，以及第一只產(chǎn)品募集完畢，進程可謂神速。9月4日晚間，中銀基金發(fā)布消息：國內(nèi)首單“一對多”產(chǎn)品：中銀專戶主題1號已經(jīng)完成了驗資和報備程序，進入正式運作，成為國內(nèi)真正意義上的第一只專戶理財一對多產(chǎn)品。隨后，更多的基金產(chǎn)品出爐。目前共有34家基金有專戶理財?shù)馁Y格，有18家基金公司的產(chǎn)品獲批。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前，獲批的“一對多”產(chǎn)品數(shù)量已有50多只。

在基金“一對多” 產(chǎn)品火爆發(fā)行的背后，是券商原來專戶理財?shù)念I(lǐng)地遭到強硬對手——基金的蠶食，這讓券商感到了從未有過的壓力。

2008年7月1日《券商定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實施細(xì)則(暫行)征求意見稿》正式實施，在這一《實施細(xì)則》中雖然并沒對最低門檻做出規(guī)定，但各券商一般將100萬元作為門檻，大型券商的門檻要高一些。而基金“一對一”的專戶理財業(yè)務(wù)則始于2007年末，基金專戶理財?shù)拈T檻較高，多數(shù)以5000萬元為起點，以一對一的單一客戶投資理財服務(wù)為主。而按《關(guān)于基金管理公司開展特定多個客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)問題的規(guī)定》，投資者參與單個資產(chǎn)管理計劃的最低金額為100萬元。由此，在100萬元的客戶群中占優(yōu)勢的券商領(lǐng)地，除私募外基金也加入到瓜分券商領(lǐng)地的行列。

渠道、服務(wù)、經(jīng)驗 券商與基金各有千秋

實際上，在這場百萬富翁搶奪戰(zhàn)中券商與基金將在“三條戰(zhàn)線”上比拼：一是營銷渠道，二是專業(yè)服務(wù)，三是投資經(jīng)驗。

基金公司與券商在專戶理財業(yè)務(wù)上各有各的優(yōu)勢。銀率網(wǎng)分析師認(rèn)為，基金一對多理財業(yè)務(wù)的優(yōu)勢來自于基金公司專業(yè)化的資產(chǎn)管理、豐富的投資管理經(jīng)驗和人才積累，在投研能力、風(fēng)險控制、產(chǎn)品創(chuàng)新、投資運作的專業(yè)性及規(guī)范性等方面具有優(yōu)勢；另外，公募基金較為透明，業(yè)績排名的公眾關(guān)注度較高，旗下公募基金業(yè)績優(yōu)秀的基金公司在資產(chǎn)管理方面的品牌優(yōu)勢也會更為明顯。

而券商的優(yōu)勢則在渠道和專業(yè)服務(wù)。在營銷模式上，基金公司的直銷團隊較少，大多數(shù)通過銀行柜面渠道，直接接觸機構(gòu)大客戶的機會較少。但證券公司依靠的是各大營業(yè)部的營銷人員，因此在掌握大客戶資源上，券商有著更大的優(yōu)勢。在客戶關(guān)系管理上，一直都是券商自己來開拓和維護而不是通過代銷機構(gòu)，相對具有一定優(yōu)勢。“實際上基金與券商的競爭更多地體現(xiàn)在營銷和客戶溝通上?！币晃粍?chuàng)新型券商人士表示。“券商專戶理財依托證券公司的綜合平臺，在研究、行業(yè)和公司價值發(fā)現(xiàn)、金融工具和投資手段創(chuàng)新與運用上同樣具有較大的優(yōu)勢?！?/p>

平安證券總經(jīng)理龔寒汀在接受記者采訪時說，“與基金相比，券商的營銷渠道要占優(yōu)勢，券商靠的是營業(yè)部加銀行的營銷模式。特別是對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)做的比較好的大券商來講，其客戶資源豐富、存量客戶多。很多客戶都是通過網(wǎng)點渠道介紹過來的，比如先買了集合理財產(chǎn)品覺得不錯，進而發(fā)展為專戶理財?shù)目蛻?。?/p>

她表示，在專業(yè)化上券商對客戶的服務(wù)能力，多年來資產(chǎn)管理上的專業(yè)能力也有優(yōu)勢。

醞釀推出“小集合”產(chǎn)品 券商蓄勢爭搶高端客戶

為應(yīng)對基金“一對多”業(yè)務(wù)對券商專戶理財業(yè)務(wù)的沖擊，已有多家大券商醞釀推出小集合理財產(chǎn)品。

所謂的“小集合”是相對于之前券商發(fā)行的集合理財產(chǎn)品而言的。據(jù)悉，這種“小集合”理財產(chǎn)品類似于信托產(chǎn)品，計劃的準(zhǔn)入門檻為100萬元，客戶在200人以內(nèi)。此外，在產(chǎn)品投向上也會有所突破，例如嘗試進行股權(quán)投資等。此前券商的集合理財產(chǎn)品一般的門檻為10萬元，對募集金額有上限規(guī)定，但是對參與人數(shù)無要求。而正在醞釀推出的“小集合”產(chǎn)品更類似于信托產(chǎn)品，計劃的準(zhǔn)入門檻為100萬元，客戶在200人以內(nèi)。

這與基金的“一對多”產(chǎn)品，在規(guī)模上相差不多。按照規(guī)定，基金“一對多”產(chǎn)品的最低門檻為100萬，人數(shù)為200人，按此計算基金“一對多”產(chǎn)品的最低規(guī)模為2億元。搶得首單的中銀基金則募資近4億元。

據(jù)悉，目前國內(nèi)僅少數(shù)券商向監(jiān)管部門上報了“小集合”的相關(guān)方案，但還未被受理，仍在預(yù)溝通階段。一券商資產(chǎn)管理部人士也表露出一絲憂慮，畢竟這只是券商的意愿，究竟管理層持怎樣的態(tài)度并未明朗，即使同意，也要走很多的流程。因此，券商小集合產(chǎn)品短期內(nèi)不會成行。

在基金與券商的這場對壘中，到底誰會占有更多優(yōu)勢，誰會搶到更多的份額，有待于時間的證明，而為客戶掙得真金白銀才是“硬道理”。

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