專戶一對多銷售渠道火了銀行 冷了券商

2009年09月09日 02:41
來源：中國證券報·中證網 作者：江沂

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本報記者 江沂 深圳報道

“一對多”業(yè)務正在如火如荼推進中。第一批獲批產品名單出來后，動作快的基金公司火速完成了第一只產品的募集，便開始第二單業(yè)務的推行，對于目標客戶的爭奪也呈白熱化狀態(tài)。有業(yè)內人士表示，“表面上看是基金公司之間的較量，其實這后面更是基金公司與渠道之間的合力作用，而基金公司和渠道之間能不能形成合力，關鍵要看他們之間關于利益分成的角力?！?/p>

銀行渠道凸顯“話語權”

基金公司自己賣產品天經地義，不過目前來看在直銷方面取得較大成功的僅有易方達基金，他們的“一對多”專戶首日發(fā)行遭遇超額預訂。據(jù)透露，直銷發(fā)行的“一對多”客戶以多年的忠實客戶為主，他們對易方達的投資風格已經有較好的理解。

“發(fā)行我們還得主要靠銀行。沒辦法，資源掌握在他們手里?！币患掖笮突鸸緦羟揽偙O(jiān)告訴中國證券報記者。他所在的公司成立了專門的渠道拓展部門，目前負責專戶拓展的人已經有5個。他說，沒有足夠的客戶資源，哪家基金公司也不敢把首個“一對多”專戶交給直銷?！盎鸸疽酝灿兄变N業(yè)務，但主要都是面對機構客戶，比如保險公司。而現(xiàn)在政策規(guī)定，保險資金不許申購‘一對多’，所以基金以往的直銷資源都用不上了?！?

正因為如此，四大銀行把焦點都聚集在了利益分成上，銀行要求分享“一對多”計劃超額業(yè)績的“分成收益”。據(jù)中國證券報記者了解，目前四大銀行聯(lián)盟已有所松動。

券商渠道遭到冷落

各家基金公司拓展客戶各有絕招。比如，招商基金快速發(fā)行的訣竅是鎖定單一渠道的單一地區(qū)發(fā)行，針對第一次發(fā)行，選擇的就是招商銀行深圳地區(qū)的深圳分行與總行營業(yè)部作為代銷渠道。該公司的解釋是鎖定深圳地區(qū)主要是考慮同一地區(qū)的客戶投資意愿會有所趨同。而深圳地區(qū)的客戶資源是招商銀行的大客戶精華所在，鎖定在此，與銀行渠道做大規(guī)模的意愿有極大關系。由于銀行配合，從發(fā)行首日預約客戶的資金量來說，已經超過了基金募集的規(guī)模，他們的首只“一對多”基金發(fā)行兩日就結束了募集?，F(xiàn)在，招商基金第二只“一對多”產品也已經獲批。據(jù)了解，也有基金公司計劃以后與城商行合作，鎖定某些地區(qū)的高端客戶。

不過，有一個渠道同樣被忽略，那就是券商渠道。從目前看，基金公司明顯更為依賴銀行渠道。“銀行渠道有緊迫感，他們若缺乏理財產品，核心客戶就會被其他銀行的‘一對多’搶走，所以銀行跟我們一起做大規(guī)模的積極性還是很高的。”一位渠道經理告訴記者。

對于券商來說，他們更愿意發(fā)行自己的集合理財產品，發(fā)行時也有豐富的客戶資源，無需假手他人。業(yè)內人士認為，推出“小集合”的意義之一就是券商客戶資產管理業(yè)務的“保衛(wèi)戰(zhàn)”。彌補券商資產管理業(yè)務的空白地帶，避免現(xiàn)有客戶因為理財需求而被基金挖走。

據(jù)了解，一些券商目前正醞釀推出“小集合”產品，計劃的準入門檻為100萬元，客戶在200人以內。與“一對多”高度類似的設計，顯示出來的是爭奪客戶的堅決態(tài)度。

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