四大行抵制一對(duì)多遭遇分成門

2009年08月29日 10:23
來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

人參與條評(píng)論

自基金專戶“一對(duì)多”開始，銀行參與私募產(chǎn)品業(yè)績(jī)分成的慣例，有可能將被打破。

8月21日，多家基金公司收到了來自證監(jiān)會(huì)對(duì)專戶“一對(duì)多”產(chǎn)品的反饋意見：代銷協(xié)議中關(guān)于銀行參與業(yè)績(jī)分成的內(nèi)容必須刪除，理由是銀行沒有參與投資管理，不能從業(yè)績(jī)報(bào)酬中分成。

對(duì)于證監(jiān)會(huì)的這項(xiàng)“指示精神”，四大國(guó)有銀行并不贊成。為此，8月24日下午，證監(jiān)會(huì)基金部專門組織中、工、建、農(nóng)四大托管行開會(huì)討論。但截至8月27日，“這個(gè)問題還處于僵持狀態(tài)，沒有結(jié)果?！蹦郴鸸緳C(jī)構(gòu)理財(cái)部副總經(jīng)理陳峰(化名)告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者。

糾結(jié)“分成門”

早在半個(gè)月前，銀行參與基金“一對(duì)多”業(yè)績(jī)分成就擺上了臺(tái)面。但那時(shí)，誰也沒想到，這個(gè)由各家基金和銀行私下協(xié)商的問題，會(huì)最終上升到基金業(yè)和銀行業(yè)兩個(gè)行業(yè)的角力。

8月14日16：57，離下班時(shí)間還有3分鐘。陳峰發(fā)現(xiàn)公司與證監(jiān)會(huì)對(duì)接的數(shù)據(jù)系統(tǒng)中到達(dá)了一份新通知，內(nèi)容是要求基金專戶“一對(duì)多”的材料中，再補(bǔ)充一份基金與銀行或券商等代銷機(jī)構(gòu)的代銷協(xié)議。

看到這份通知，陳峰的第一反應(yīng)是給合作的代銷銀行打電話，要求對(duì)方配合盡快簽訂代銷協(xié)議。但銀行的答復(fù)是：“我們已經(jīng)下班了，等周一再來吧?！?

而周一已是8月17日，離上報(bào)材料8月18日的時(shí)間只有一天。除了銀行，陳峰公司還選擇了一家大型券商作為代銷機(jī)構(gòu)，但他們的答復(fù)更讓陳峰坐立不安：“我們這邊走流程起碼要兩三天，周一趕不出來?！?

為了在最后關(guān)頭把材料準(zhǔn)備齊全，8月17日，陳峰專門派了一個(gè)機(jī)構(gòu)部的員工到前述國(guó)有的大型券商“上了一天班”，費(fèi)了九牛二虎之力才把代銷協(xié)議“跑”下來。

狼狽的不只是陳峰。廣州一家大型基金公司選擇了中、工、建、農(nóng)、交五大代銷銀行。在8月17日這一天內(nèi)，專戶部必須和五大銀行重新出一份代銷協(xié)議，公司人員全忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

一周之后的8月21日，又是周五臨下班的時(shí)間。各家基金的北京分公司紛紛收到來自證監(jiān)會(huì)的口頭通知：專戶“一對(duì)多”代銷協(xié)議要重新修改，銀行參與業(yè)績(jī)分成的內(nèi)容不能寫進(jìn)合同，原因是銀行沒有參與投資管理，不能參與業(yè)績(jī)分成。而此前各基金與銀行簽訂的代銷協(xié)議中，都涉及了比例不小的業(yè)績(jī)分成。

“建設(shè)銀行(601939.SH)的統(tǒng)一規(guī)定是倒四六模式。管理費(fèi)建行拿六成，基金分四成；業(yè)績(jī)報(bào)酬基金拿六成，建行分四成。工商銀行(601398.SH)的分成模式是五五分成，基金和工行在管理費(fèi)和業(yè)績(jī)報(bào)酬上都是五五分成。”陳峰告訴記者，五五和四六是普遍的分成模式，一些中小銀行的分成比例相對(duì)較低，一般為三七分成。

但如今，監(jiān)管層要求銀行不能參與業(yè)績(jī)分成，這意味著原本談好的模式必須有所改變，基金必須重新和銀行協(xié)商分成問題?！般y行一向是渠道為王，很強(qiáng)勢(shì)，即便不能參與業(yè)績(jī)分成，它們也會(huì)要求在其他方面，比如管理費(fèi)或銷售傭金上獲得補(bǔ)償?！标惙孱A(yù)期銀行將在管理費(fèi)方面提出更高的分成要求。

8月24日，又一個(gè)周一。陳峰原本打算找銀行重新談利益分成的事情，卻發(fā)現(xiàn)四大行已經(jīng)“博弈到證監(jiān)會(huì)去了”。

“今天(8月24日)下午，證監(jiān)會(huì)基金部臨時(shí)組織中、工、建、農(nóng)四大托管行在北京開會(huì)，探討銀行與基金合作的利益分成問題?！痹陉惙蹇磥?，銀行是否參與業(yè)績(jī)提成的分成，已不再是基金公司和銀行之間能商洽的問題，而已經(jīng)涉及到銀行業(yè)和基金業(yè)兩大行業(yè)發(fā)展的問題。

“不分成，沒動(dòng)力”

截至8月26日晚，“這個(gè)問題還處于僵持狀態(tài)，沒有結(jié)果?！标惙瀚@知的信息是，四大行的抵制態(tài)度很是強(qiáng)烈。

“中國(guó)銀行(601988.SH)的意見是，如果不能參與業(yè)績(jī)分成就停掉這塊業(yè)務(wù)，寧愿不做?！痹诨鹑Φ南⒅?，中行是態(tài)度最為強(qiáng)勢(shì)的銀行。而工行亦提出了一套強(qiáng)勢(shì)的解決方案，“要求分走管理費(fèi)的九成?！焙翢o疑問，這對(duì)基金來說是一筆賠本買賣。

基金公司人士告訴記者，很多專戶“一對(duì)多”產(chǎn)品的管理費(fèi)為1%。如果工行拿走0.9%，加上另外還要支付0.2%的尾隨傭金，僅這兩項(xiàng)成本相加就已經(jīng)達(dá)到1.1%。這意味著“一對(duì)多”還沒運(yùn)作就已經(jīng)先虧了0.1%。而另一個(gè)讓基金郁悶的原因是，這種分成模式的本質(zhì)含義在于“銀行拿走的是旱澇保收的固定管理費(fèi)，而基金的利潤(rùn)只能靠業(yè)績(jī)提成?！?

而據(jù)記者了解，銀行之所以強(qiáng)烈要求參與業(yè)績(jī)分成，在于他們之前就嘗到了這塊業(yè)務(wù)的“甜頭”。早在專戶“一對(duì)多”之前，銀行與公募基金、私募基金及券商就合作了多只同類型產(chǎn)品。其合作模式是：公募、私募等這批機(jī)構(gòu)擔(dān)任投資顧問，收取超額業(yè)績(jī)的20%作為報(bào)酬。針對(duì)這20%的業(yè)績(jī)分成，投資顧問一般拿走12%，剩下的8%則在銀行和信托之間分配，其中，有些是銀行和信托各占4%，還有一些是按銀行拿5%、信托拿3%。但銀行收取業(yè)績(jī)分成的4%，這已是下限。

過去兩三年，銀行從投資顧問類產(chǎn)品中獲利豐厚。中行某分行私人銀行人士專門給記者簡(jiǎn)單算了一筆賬：“以管理10億元規(guī)模的資產(chǎn)來算，如果盈利3億元，銀行從中提取5%的利潤(rùn)，那就是1500萬元，這比單純代銷新基金強(qiáng)多了。如果是代銷新基金，銀行必須賣出15億元以上才能獲得相同的收入?！?

正因如此，銀行特別熱衷發(fā)行這類產(chǎn)品的主要目的就是沖著可觀的業(yè)績(jī)提成。早在今年5月份，建行和深圳某大型基金公司合作發(fā)行了3只投資顧問類的產(chǎn)品，規(guī)模都為5億元左右?！斑@類產(chǎn)品在銀行很好賣，一天就賣了1.3億元。”前述中行人士透露。

如果按照現(xiàn)行模式運(yùn)轉(zhuǎn)，相對(duì)于投資顧問類的理財(cái)產(chǎn)品，銀行在專戶“一對(duì)多”中獲取的利潤(rùn)更為可觀。以工行的五五分成為例，這意味著工行提取的業(yè)績(jī)報(bào)酬將由行內(nèi)的5%左右提高到10%，同時(shí)還在管理費(fèi)上分走50%。即便是建行的倒四六模式，其提取的業(yè)績(jī)報(bào)酬比例也高達(dá)8%。

從追逐利潤(rùn)的角度來看，“如果銀行不能業(yè)績(jī)分成，‘一對(duì)多’對(duì)銀行就沒有多大吸引力，還不如和私募合作投資顧問類產(chǎn)品，至少這方面可以參與業(yè)績(jī)分成?！蹦硣?guó)有銀行財(cái)富管理中心經(jīng)理表示，他們和私募合作，還能收取5%的分成。“沒有分成，就沒有動(dòng)力”亦是其他銀行的切身感受。

多方利益博弈

銀行作為銷售渠道，是否應(yīng)該提取業(yè)績(jī)報(bào)酬？如果沒有業(yè)績(jī)提成，四大國(guó)有銀行真的會(huì)甩手不干這業(yè)務(wù)？

“銀行積極參與‘一對(duì)多’業(yè)務(wù)，除了追逐利潤(rùn)外，其實(shí)也存在內(nèi)源動(dòng)力和外源壓力的問題。”某國(guó)有銀行廣東省分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理分析，“一對(duì)多”的目標(biāo)客戶群體都是一些高素質(zhì)的客戶，他們對(duì)資產(chǎn)有配置的需求，銀行本身有動(dòng)力去參與一些新產(chǎn)品營(yíng)銷；而在外源壓力上，如果國(guó)有銀行不做這業(yè)務(wù)，其他中小銀行做，客戶很可能會(huì)流失，銀行的業(yè)務(wù)收入也會(huì)減少。因此他相信：“總是能找到一個(gè)平衡點(diǎn)，讓銀行愿意去做‘一對(duì)多’?！?

據(jù)記者了解，相對(duì)于四大國(guó)有銀行的暗中抵制，一些中小銀行已經(jīng)松口，表示愿意不提取業(yè)績(jī)分成，但在管理費(fèi)上要提高分成比例。一些銀行系基金也獲得了銀行渠道的支持，例如，交銀施羅德基金和代銷渠道交通銀行(601328.SH)重新談好了管理費(fèi)的分成比例，并將修改好的材料遞交給證監(jiān)會(huì)。

不過，擁有眾多大客戶資源的四大國(guó)有銀行，仍然堅(jiān)持業(yè)績(jī)分成。

“很多基金都來找四大銀行，看中的正是大銀行有很多高端客戶。而銀行能從中分到多少比例，關(guān)鍵還是看渠道自身對(duì)大客戶的掌控能力?！鼻笆瞿硣?guó)有銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融部總經(jīng)理直言，中小銀行主動(dòng)松口，主要原因是其自身積累的高端客戶相對(duì)較少，議價(jià)能力較弱。而國(guó)有銀行渠道強(qiáng)，必然會(huì)要求基金公司以其他的讓利方式來彌補(bǔ)這方面的損失，比如工行要求管理費(fèi)的分成提高到九成。

在他看來，這類博弈在銀行和基金的合作間同樣存在：“對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的基金公司，例如品牌比較好的華夏基金，我們銀行收取的分成比例比較少。而對(duì)中小型基金公司，如果想和大銀行合作，其讓利幅度自然會(huì)放寬，甚至不排除將利潤(rùn)全部讓給銀行?！?