一對多業(yè)務(wù)瞄準銀行高端客戶

2009年05月15日 05:10
來源：中國證券報－中證網(wǎng) 作者：余??

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□本報記者 余??北京報道

6月1日起，基金公司專戶理財“一對多”業(yè)務(wù)正式開閘。中國證券報記者了解到，由于自身營銷力量有限，不少基金公司仍將銀行渠道視為“一對多”專戶業(yè)務(wù)的主要客戶來源。在產(chǎn)品設(shè)計方面，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品或成“一對多”業(yè)務(wù)的創(chuàng)新方向。

盯上銀行高端客戶

5月12日公布的《關(guān)于基金管理公司開展特定多個客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)問題的規(guī)定》，允許基金公司自行銷售資產(chǎn)管理計劃，或者委托有基金銷售資格的機構(gòu)代理銷售資產(chǎn)管理計劃，這使銀行成為基金“一對多”業(yè)務(wù)的重要銷售渠道。中國證券報記者了解到，一些基金公司將“一對多”產(chǎn)品的銷售放到了負責(zé)公募基金銷售的市場部，而不是負責(zé)年金、“一對一”業(yè)務(wù)的機構(gòu)業(yè)務(wù)部，意圖主攻銀行高端客戶。

“我們這邊的客戶經(jīng)理滿打滿算也才十個人，還要忙年金，實在沒有那么多精力再去逐一搜尋和維護‘一對多’客戶了。”一家大型基金公司機構(gòu)業(yè)務(wù)部的人士表示。

“一對多”業(yè)務(wù)開閘之前，基金公司與銀行在特定客戶方面的合作主要通過專戶咨詢展開，一般是借助信托公司發(fā)行產(chǎn)品，華夏、嘉實、南方等大型基金公司經(jīng)常會出現(xiàn)在這類產(chǎn)品中，擔(dān)綱投資顧問?！啊粚Χ唷_閘后，基金公司就能甩開信托公司，直接和銀行合作。”上述人士表示。

銀行與基金將實現(xiàn)雙贏

對于銀行是否會擔(dān)心高端客戶流失這一問題，一家基金公司有關(guān)人士表示，“這就和開放式基金誕生時，銀行也曾擔(dān)心分流存款一樣。最后證明，這種擔(dān)心完全沒有必要?！倍?，目前銀行提供給高端個人客戶的產(chǎn)品以固定收益產(chǎn)品為主，能滿足他們個性化需求的權(quán)益類產(chǎn)品很少，“一對多”業(yè)務(wù)正好可以填補這個空白?！昂湍募毅y行合作發(fā)行‘一對多’產(chǎn)品，通常就托管在哪家銀行，銀行自然愿意。

業(yè)內(nèi)人士介紹，基金公司與銀行在“一對多”業(yè)務(wù)上的合作可以采取兩種模式。“一種是根據(jù)銀行高端客戶的需求，為他們定制產(chǎn)品；另一種是預(yù)先設(shè)計好標準化產(chǎn)品，由銀行選擇合適的產(chǎn)品推薦給他們的高端客戶。

“當然，基金公司也不會放棄自己開拓‘一對多’客戶，這要看各家基金公司的人員配置和產(chǎn)品特點。不過，自己做營銷要逐一和客戶進行溝通，成本很高，相比之下借助銀行渠道要方便很多。”深圳一家基金公司的專戶業(yè)務(wù)負責(zé)人表示。

加快產(chǎn)品創(chuàng)新

由于相關(guān)規(guī)定要求“一對多”產(chǎn)品的投資比例要滿足類似于公募基金的“雙十”限制，在目前投資標的有限的情況下，“一對多”業(yè)務(wù)可供創(chuàng)新的空間并不大。但業(yè)內(nèi)人士表示，目前類似于瑞福進取、長盛同慶這樣的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品可能成為“一對多”產(chǎn)品的一個創(chuàng)新方向?！敖Y(jié)構(gòu)化產(chǎn)品可以滿足不同風(fēng)險偏好的投資者，‘一對多’業(yè)務(wù)可以根據(jù)客戶特點設(shè)計得更靈活一些，杠桿比例更高一些。

另外，“‘一對多’的產(chǎn)品可以投資基金，這也是目前公募基金做不到的?！焙８煌ɑ饘魳I(yè)務(wù)負責(zé)人李駿表示。

同時，目前公募基金采取審批制，從產(chǎn)品報批到發(fā)行時間較長。“‘一對多’采取備案制，順利的話從報備到發(fā)行只需要10天，這使得基金公司可以更好地捕捉市場機會?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，“目前來看，打電話咨詢‘一對多’業(yè)務(wù)的客戶比較多，預(yù)計相關(guān)合同細則出臺之后，很快就會有基金公司推出‘一對多’產(chǎn)品。不過，‘一對多’畢竟還是新業(yè)務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計上也不會有太大創(chuàng)新，初期的量不會太大?！?

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